Многие компании имеют низкую прибыль, находятся на грани банкротства и ждут чуда. Это для некоторых даже стало нормой. Так происходит годами, иногда даже десятилетиями, но чуда не происходит. До кризиса в экономике еще были лишние деньги, что как-то спасало ситуацию. Но наступил кризис, лишних денег становится все меньше и меньше, а значит и ситуация становится все сложнее и сложнее и чтобы из нее выбраться прежде всего нужно найти причины низкой прибыли.

Сама по себе ситуация не разрешится, поэтому пришло время предпринимать активные действия. Чтобы начать действовать, сначала надо узнать причину, точнее причины низкой прибыли. Их много, но есть основные, которые дают максимальный вклад в снижение прибыли и в том числе вызывают целый ряд других негативных моментов. Именно с их устранения целесообразно все начинать.

...первая причина низкой прибыли – субъективная реклама, которая делается без опоры на рынок и потребности...

Итак, начинаем определять причины низкой прибыли. Первая из них – субъективная реклама, которая делается без опоры на рынок и потребности, а исходя из соображений специалиста, который ее занимается. Он сам решает, какой должна быть реклама. Анализ рынка и потребностей, применение технологий – не предполагаются. Фактически специалист делает рекламу сам для себя, именно себя, имея в виду как получателя рекламного сообщения.

Именно свой психологический портрет и свои потребности он рассматривает как базу и на них ориентируется. Многие на такую рекламу не реагируют или даже реагируют негативно. В результате нет продаж, да и репутация портится, что еще больше усугубляет ситуацию. Сама по себе реклама – это активизация внедренных идей. Но не тех, которые внедрены в специалиста, а тех, что внедрены в потребителя. Чтобы получилась объективная реклама – их нужно изучить и знать.

Все, что не приводит к активизации идеи – псевдореклама

Вторая причина – псевдореклама. Как было сказано выше, настоящая реклама – это активизация внедренных в покупателей идей. Если идеи не активны, человеку ничего не надо, он находятся в состоянии полного удовлетворения и счастья. Чтобы человек захотел что-то, в нем нужно активизировать внедренные идеи и делается это как раз таки с помощью рекламы. Только когда идея в человеке активна, он хочет ее реализовать, и для этого ему нужен товар или услуга, которые являются способами реализации идеи.

Только реальная активизация идеи – это и есть реклама. Все, что не приводит к активизации идеи – псевдореклама. Она плоха тем, что не создает потребности, не создает желания купить товар или услугу и тем самым не продает. Псевдореклама – это разновидность игрового автомата из казино, который медленно, но уверенно съедает ваши деньги. Так что можно смело сказать, что многие причины низкой прибыли тесно связаны с плохой рекламной.

Третья причина – нецелевая реклама, которая создает клиентов не вам, а другим компаниям, в том числе конкурентами. При таком подходе, вы тратите свои деньги на активизацию чужих идей, попадая не в свои целевые идеи, а в чужие, в результате чего создается спрос на товары и услуги других компаний. Эти компании получают бесплатных клиентов и тем самым увеличивают свои прибыли за ваш счет, в то время как вы либо получаете низкую прибыль, либо вообще не получаете.

Это очень частая ситуация и связана она с тем, что отсутствуют предварительные исследования для установления какие именно идеи нужно активизировать для создания спроса на ваши товары и услуги. Ситуация парадоксальная, ведь вроде и активизация идей происходит, но продаж нет, причем с виду, если не знаешь свои целевые идеи, все выглядит, как настоящая реклама, что усложняет поиск причин низкой прибыли.

Четвертая причина – безыдейная реклама

Четвертая причина – безыдейная реклама. Как уже говорилось выше, реклама – это активизация идеи. Одну идею можно активизировать только другой идеей. Но очень часто предпринимаются попытки активизировать идею мыслями. Все делается правильно, по технологии, но вместо идеи транслируется мысль. На то, чтобы ее получить и оформить в коммуникацию тратятся деньги и время. Причем деньги планируется вернуть за счет создания потребностей и соответственно продаж.

Но этого не происходит, потому что мысль не может активизировать идею и не может создать потребителя, она может создать только единомышленника. В итоге компания несет затраты, которые не возвращаются. Это соответственно снижает прибыль в целом за счет расходов, а также съедает возможную прибыль от продаж. Получается, что компании наносится двойной ущерб.

Более того деньги, вкладываемые в свой рынок, навсегда остаются за вами, ведь его можно продать...

Пятая причина – отсутствие своего рынка. Когда есть свой рынок - есть люди, прокачанные подконтрольной идеей. Они постоянно наготове, постоянно ждут, когда вы активизируете идею и предложите для ее реализации соответствующий товар. В этом случае достаточно минимальной активизации и денежных расходов, чтобы создать потребность. Но вот если своего рынка нет, тогда приходится создавать максимальную активизацию идеи общего рынка, чтобы выглядеть привлекательнее конкурентов.

Создавать максимальную активизацию очень дорого и ненадежно. В любой момент конкурент может активизировать клиентов больше чем вы, и купят у него, а ваши деньги окажутся потраченными впустую. Более того деньги, вкладываемые в свой рынок, навсегда остаются за вами, ведь его можно продать, а вот вложения в общий рынок уходят безвозвратно, потому, как вы не можете его продать.

Шестая причина – отсутствие соответствия между товаром и идеей, которую он способен реализовать. Когда есть соответствие, когда человек видит, что товар именно тот, который ему нужен, который способен реализовать идею, он его покупает очень быстро и за деньги, которые вы просите. В этом случае, вы получаете 100% возможной прибыли. Если соответствия нет, то у покупателя возникает много возражений. Снятие каждого возражения – это снижение прибыли, затраты времени и других ресурсов.

Причем далеко не факт, что в итоге продажа состоится и даже если состоится, это не дает гарантию на благополучный итог. Покупатель может забрать товар, попользовать им, понять, что он не реализует его идею и вернуть его, а это дополнительные затраты денег и времени. В целом, проблем, снижающих прибыль от несоответствия товара идее в десятки раз больше чем выгод.

Обозначенные причины низкой прибыли очень распространены, но ими список не ограничивается. Есть и седьмая причина – отсутствие ключа к товару. Без него разрабатываются и производятся товары, которые по большому счету ими не являются, они бездушные, безыдейные объекты, по сути, просто собранные в кучу материалы. Использование такого объекта не приводит к реализации идеи, что вызывает расстройство от покупки. В итоге они не пользуются спросом и годами лежат на складах.

Понятное дело, что все это сопряжено с существенными затратами, а значит и со снижением прибылей. В этих объектах заморожены огромные суммы денег, которые не работают на компанию. Как правило, если количество объектов в ассортименте компании достигает критического уровня, то это прямой, причем очень долгий и очень мучительный путь к банкротству с широко открытыми глазами, потому как даже не понятна причина происходящего.

Восьмая причина – отсутствие ключа к рынку. Без него разрабатываются и производятся товары, которые не реализуют идею рынка, не соответствуют реальным потребностям покупателей. Причем они могут быть очень качественными, у них может быть отличный дизайн и привлекательная цена, но соответствия идее рынка нет, поэтому и продажи слабые и случайные.

На их создание тратятся огромные деньги, также как и на складирование и перевозку, что существенно снижает прибыли компании, а часто и вообще доводит ее до убытков. Чтобы товар пользовался спросом, он должен соответствовать идее рынка. Изучением идей рынка часто пренебрегают в целях экономии, но в итоге получают потери, намного большие затрат на эту процедуру.

Девятая причина – отсутствие ключа к бизнесу. Без него фактически нет бизнеса, а есть просто совокупность хаотических действий, которые в удачные моменты дают какой-то результат. Причем, драйвером этих действий выступает учредитель и бизнес – это, просто масштабирование идеи его личности. Бизнесмен собирает вокруг себя людей, и они помогают ему реализовывать идею его личности.

Десятая причина – отсутствие стратегии маркетинга

Можно сказать, что таким образом строится бытовой, а не деловой бизнес, который несет большую опасность создателю. Проблема состоит в том, что если бизнес построен на идее личности, то со временем идеи своих личностей за счет бизнеса начинают реализовывать и работники. Происходит их банальное паразитирование на бизнесе, который теряет прибыли и не развивается.

Десятая причина – отсутствие стратегии маркетинга. Без нее нет четкого вектора развития, а есть хаотические метания из стороны в сторону. По своей сути стратегия маркетинга – это просто некая идея, которая задает этот самый вектор и позволяет избежать ненужных действий. Идея всех объединяет, все понимают что, как и когда делать. Кроме того, идея – это единственный способ создать потребителей и свой рынок.

Идея - это база, поэтому она и закладывается в основу стратегии. Реализуя ее, вы создаете себе клиентов. Если идеи нет, то нет и потребителей, и их приходится «искать днем с огнем» на чужих или общих рынках. Получить клиента с чужого или общего рынка стоит в 10-100 раз дороже, чем со своего. В итоге получаются сверхзатраты, а это снижает прибыль.

Как видно, причины низкой прибыли весьма разнообразны, но главная трудность состоит в их идентификации

Как видно, причины низкой прибыли весьма разнообразны, но главная трудность состоит в их идентификации. Пока про причины не знаешь, кажется, что все идет как надо, даже если низкая прибыль имеет место. Но когда есть их четкий список, можно легко провести самостоятельный аудит и определить есть ли потери Нужно просто пройтись по списку причин и понять есть ли в компании соответствующая ситуация или ее нет.

Если ситуации нет, значит по данным признакам потерь прибыли нет. Если одна или несколько ситуаций характерны бизнесу, значит можно говорить о потерях и есть смысл провести независимый комплексный аудит потерь прибыли. Стоит он недорого и покажет масштаб проблемы, объем потерь и укажет на пути исправления ситуации. Хотите попробовать? Оформляйте заявку.